On me pose très souvent cette question – et elle est parfaitement légitime : peut-on exercer à la fois comme Coach Immobilier (CI) et Agent Immobilier (AI) ?
Depuis quelques années, le métier de CI émerge progressivement en France et ce sont principalement les AI qui ont senti en premier que les attentes des vendeurs évoluaient. Mais ils ont constaté d’autres paramètres :
1/ La prise de mandat est devenue plus concurrentielle que jamais avec la crise
2/ Les vendeurs sont de plus en plus informés. La mode du Do it Yourself expérimentée par le plus grand nombre pendant le Covid a explosé et les propriétaires veulent reprendre la main sur leur vente.
3/ Les honoraires pratiqués en France – les plus élevés d’Europe (cf le rapport de l’Autorité de la concurrence) – ne sont pas toujours justifiés aux yeux des clients. Ils se justifient par le temps passé à battre le pavé pour faire des estimations gratuites en espérant obtenir un mandat… et les AI finissent par remarquer qu’ils travaillent énormément en amont, sans garantie de rémunération.
4/ Le système de rémunération à l’acte authentique est profondément injuste.
Il n’est donc pas étonnant que certains adoptent un raisonnement rapide : « si je ne rentre pas le mandat, je propose du coaching ».
Cette idée paraît logique à première vue, mais c’est en réalité un raccourci extrêmement dangereux. Cela montre simplement qu’on ne maîtrise ni la réalité du métier, ni la législation, ni surtout la différence fondamentale entre vendre pour le compte d’un tiers… et accompagner un propriétaire pour qu’il vende lui-même.
La réponse est donc NON. Voici pourquoi
1 — Le cadre juridique est différent
Contrairement à ce que certains imaginent, le CI a bien un cadre juridique, même s’il n’est pas soumis à la loi Hoguet. Cette idée reçue tend à faire croire que le CI exercerait « hors cadre » alors que, non seulement ce n’est pas vrai, mais le cadre juridique s’est renforcé avec les décisions du tribunal de commerce de Paris et de sa Cour d’appel dans l’affaire opposant la FNAIM et le SNPI à PAP.fr.
Le CI peut :
- établir des avis de valeur,
- rédiger les annonces,
- filtrer les contacts (à ne pas confondre avec sélectionner ceux-ci),
- apporter des solutions techniques, juridiques, environnementales…
Et un point juridique fondamental sépare les deux métiers :
👉 l’AI ne peut pas percevoir de fonds avant la vente définitive (obligation de résultat).
👉 le CI perçoit ses honoraires avant la vente (obligation de moyens)
Cette simple différence change totalement la nature du métier, la posture professionnelle, la responsabilité et la relation à l’argent.
La relation à l’argent justement est un vrai problème. Indépendamment de l’aspect juridique qui interdit à l’AI d’être rémunéré avant la vente ces derniers rencontrent de vrais difficultés (parfois inconscientes) à accepter cette rémunération tellement ils sont formatés. C’est la raison pour laquelle un module spécifique a été créé au sein de l’AKadémie du Coach Immobilier à ce sujet.
2 — Les clients des AI ne sont pas les clients des CI
Les AI travaillent historiquement avec des vendeurs qui souhaitent déléguer :
- parce qu’ils ne sont pas sur place,
- parce qu’ils n’ont pas le temps,
- parce qu’ils n’ont pas envie de s’en occuper,
- ou parce que leur situation personnelle l’impose (divorces conflictuels, indivisions, etc.).
Les CI, au contraire, accompagnent des particuliers ayant la volonté de vendre par eux-mêmes tout en restant maîtres de leur vente. Et ce qu’ils achètent en priorité, ce n’est pas une économie d’honoraires mais :
- une expertise,
- un accompagnement personnalisé,
- du temps entièrement consacré,
- un soutien juridique, logistique, et humain.
Le suivi juridique est une compétence à part entière trop souvent négligée par les AI. Avec plus de 300 suivis de transactions immobilières à mon actif je suis bien placée pour savoir qu’aucun dossier ne se ressemble. Le suivi juridique est tout aussi important que la négociation réussie ce que bons nombres d’AI oublient trop souvent ne s’attachant qu’à la partie commerciale.
L’économie est une conséquence favorable, mais certainement pas la raison principale de leur démarche.
À l’heure où Internet et l’IA donnent accès à l’information, la question n’est plus “faut-il un professionnel ?”, mais pourquoi payer un professionnel et lequel ?
3 — L’expertise du CI se doit d’être plus approfondie
Il serait malhonnête, pour ne pas dire diffamatoire, de prétendre comme certains s’amusent à le faire que les CI vendraient des services au rabais sous les sacro saints prétextes que :
* c’est un nouveau métier,
* il n’a pas de reconnaissance publique,
* il n’y a pas de cadre juridique à la française
* pas de formation reconnue officiellement.
Mieux cela serait contre-productif quand on sait que les réseaux et enseignes immobilières sont déjà en train de créer leurs filières !
Le CI vend une expertise pas simplement des conseils et au sein de l’AKCI nous veillons à former une génération de CI qui maîtrise une pratique d’excellence. Ce n’est pas pour rien que je me suis inspirée des universités anglaises poussant le bouchon jusqu’à créer une devise latine « Omnes in excellentia unitum » (Tous unis dans l’excellence).
De même au sein de la FNDCI nous œuvrons à travailler selon une éthique et une déontologie professionnelle inscrite dans une charte à laquelle les adhérents doivent souscrire.
Preuve de notre expertise et de notre sérieux c’est qu’il n’y a pas de litige dans notre métier.
Il y a 3 ans j’ai lu un article dont l’auteur prétendait que le CI n’étant pas un professionnel reconnu il travaillait au rabais et risquait de faire rater les ventes. J’espère qu’il est désormais rassuré 🙂
N’en déplaise à certains il va falloir que les AI et le CI cohabitent et ils vont réussir. Certes le métier d’AI va devoir évoluer, la loi Hoguet doit être dépoussiérée mais les CI arrivent sur le marché et vont prendre la moitié de celui-ci.
4 — Même l’énergie n’est pas comparable
Ce sont 2 métiers complètement différents même au niveau énergétique !
- l’AI est dans l’énergie Yang : commerce, concurrence, compétition ;
- le CI est dans une énergie Yin : collaboration, partage, accompagnement humain.
Ce n’est pas une nuance : c’est une philosophie professionnelle diamétralement opposée.
5/ Un mind set complètement différent.
En formation j’explique qu’un AI est un commercial qui vend un bien entre deux acteurs mais un CI accompagne une passation de lieu de vie. Ce ne sont pas de vains mots. Derrière cette sémantique il y a 2 états d’esprits bien différents.
Au sein de la FNDCI, après 5 ans de recul, nous avons pu vérifier que mélanger les 2 activités ont systématiquement abouti à un échec. La raison est simple : on ne peut pas mettre 2 adresses dans le GPS.
De plus l’expérience de nombreux anciens adhérents a prouvé qu’il est gravement néfaste de croire qu’on puisse devenir CI parce qu’on est AI. Certes comme pour la médecine il y a un tronc commun mais les patients des uns ne seront pas les patients des autres. Un malade du cœur ne va pas aller consulter un dentiste.
L’AI prend en charge la totalité du process de vente tandis que le CI accompagne mais ne fait pas à la place du vendeur. On ne transmet pas seulement un bien, on transmet un vécu, une histoire, un lieu de vie.
Il ne s’agit pas du tout de la même posture ni des mêmes qualités intrinsèques pour exercer.
6 — Le temps : un élément différenciant déterminant
Le CI consacre son temps exclusivement à son vendeur.
L’AI doit gérer :
- les estimations gratuites,
- la prospection,
- les visites,
- les acquéreurs potentiels…
Le CI consacre 100 % de son temps à son client vendeur et se doit d’être très réactif et disponible tandis que l’AI peut avoir beaucoup de travail mais peut s’organiser autrement. Il n’a pas à répondre autant aux sollicitations de ses clients. Cela change tout dans la qualité d’accompagnement.
7 — Une relation humaine incomparable
Le CI établit une relation fondée sur la confiance, l’écoute, parfois même l’émotion. C’est un point essentiel du métier, que l’on ne retrouve pratiquement jamais du côté des AI.
Pourquoi ? Parce que la vente pour un AI est orientée commerce.
Pour un CI, elle est orientée accompagnement de vie.
Là encore la posture est différente.
En conclusion
Il ne s’agit pas seulement d’une question de “compatibilité de fonctions”, mais d’une opposition structurelle entre deux métiers dont la finalité, la logique, le cadre juridique, le mode de rémunération, le rapport au vendeur et même l’intention professionnelle n’ont strictement rien à voir. Vouloir exercer les deux en même temps reviendrait à confondre deux modalités d’accompagnement totalement distinctes : l’une repose sur la délégation d’un mandat, l’autre sur la volonté d’un particulier de vendre lui-même, en étant accompagné d’un expert dont le rôle est de le guider et non de faire à sa place.
Les faits observés sur le terrain depuis des années parlent d’eux-mêmes. Ceux qui ont tenté de cumuler les deux métiers ont systématiquement échoué. Non pas par manque de compétences, mais parce que l’on ne peut pas adopter deux postures mentales opposées au sein d’une même pratique professionnelle : commerciale d’un côté, collaborative de l’autre. On ne peut pas être en même temps dans l’énergie de la prise de mandat et dans l’énergie de la transmission. On ne peut pas dire au vendeur “je vends à votre place” et dans la même conversation “je vous accompagne pour vendre par vous-même”. Le cerveau professionnel finit nécessairement par choisir.
Par ailleurs, les CI arrivent sur un marché en pleine mutation, porté par des particuliers qui veulent redevenir acteurs de leur vente et qui sont parfaitement conscients de la valeur de leur bien et de l’information disponible. Ils accepteront toujours de payer un intermédiaire si les services en valent la peine, mais ils sont tout aussi prêts à investir dans une expertise qui respecte leur autonomie. Il ne s’agit plus de “déléguer parce que l’on ne sait pas faire”, mais de “choisir comment on veut faire”. Et cela, aucun modèle traditionnel ne peut l’ignorer.
Face à cette évolution irréversible, le métier d’AI devra s’adapter, la loi Hoguet devra être dépoussiérée, et les acteurs historiques devront accepter que le marché se partage désormais entre plusieurs formes d’accompagnement. Ce n’est ni une menace ni une concurrence “déloyale”, mais une évolution logique des usages immobiliers. Le coaching immobilier n’est pas une tendance, c’est une réponse directe aux attentes des particuliers d’aujourd’hui, tout comme l’ont été d’autres innovations dans d’autres secteurs.
En définitive, le débat “peut-on exercer les deux métiers ?” n’a plus vraiment lieu d’être quand on observe objectivement la réalité de terrain, les enjeux juridiques, les demandes des vendeurs, la transformation des usages, et surtout l’essence même de ce que recherchent les particuliers : un accompagnement personnalisé, une expertise qualifiée et la liberté de rester maîtres de leur propre vente. Ce sont deux métiers différents, complémentaires à la rigueur, mais certainement pas cumulables.
Sans compter bien sûr l’impossibilité juridique majeure de la prise d’honoraires avant la vente.